Índice del Libro
Estructura del Libro
“En los últimos treinta años hemos asistido en España al mayor número de operaciones corporativas de la historia y de esta manera se ha ido conformando el mapa empresarial actual.
[...] El libro consta de dos partes. En la primera, profundiza en los factores que motivas la decisión de venta. Las razones aparecen a modo de check list con que el lector se enfrenta paulatinamente. El autor parte de la premisa de que la mayor parte de los «vendedores» no saben que lo son hasta que se enfrentan a las cuestiones planteadas, que se pueden agrupar en cuestiones de riesgo (¿invertiría en mi propia empresa?), personales, familiares, societarias, económicas, competitivas o legales. Este «examen» sorprenderá a más de un lector.
El autor propone una metodología en la planificación de la venta: pone orden a un proceso habitualmente marcado por la improvisación. Expone de manera detallada y práctica el trabajo que el empresario debe realizar (o esperar de sus asesores) en un acto tan importante como la
venta de su propia empresa.
Desarrolla un tema de singular importancia como es el del valor y el precio, aborda el valor para distintos inversores y el correcto entendimiento de la incertidumbre o riesgo que determina la rentabilidad exigida. Además de los métodos basados en el descuento de flujos de fondos, el autor aborda otros métodos como los múltiplos comparables, en el que el sentido común es esencial para su interpretación correcta. Plantea el binomio valor-precio, donde este último depende de factores muchas veces no relacionados con el valor.
En la segunda parte aborda la búsqueda de la mejor contrapartida. Ofrece un compendio de «buenas prácticas» (y sentido común) basadas en un enfoque estratégico y sectorial de 360 grados, con el objeto de conseguir el objetivo de todo vendedor: tener muchos interesados y obtener un elevado precio de transacción. Se abordan los aspectos claves para negociar con los socios financieros y con los de capital riesgo.
El capítulo de negociación es muy ameno: contiene interesantes ejemplos de casos reales que ayudan a afrontar los diferentes escenarios de un posible acuerdo. Aspectos como el uso del ancla en las negociaciones, la importancia de la primera oferta, la selección de armas negociadoras son aspectos que el autor describe con experiencia y sensatez.”
(Del “Prólogo de Pablo Fernández”)
Sumario
Prólogo de Pablo Fernández
Introducción
Primera parte: ¿POR QUÉ, CÓMO Y POR CUÁNTO VENDER MI EMPRESA?
Capítulo I. Factores que motivan la decisión de venta
Movimientos masivos o cíclicos de venta
Olas de operaciones corporativas
Turbulencias en los sectores
Inversores para cada etapa de una empresa
La decisión de vender una empresa
Motivos para la venta de una empresa o búsqueda de inversores
Motivos personales
Motivos familiares
Motivos societarios
Motivos económicos
Motivos competitivos
Motivos legales
Capítulo II. El proceso de venta: planificación y documentación
Tipos de procesos de venta
Metodología para aplicar en el proceso de venta
1. Decisión del tipo de operación y de proceso
2. Elaboración de un perfil ciego
3. Firma de acuerdo de confidencialidad
4. Memorando de Información
5. Informe de valoración
6. Investigación de mercado para la localización de potenciales contrapartidas
7. Primeros contactos con inversores
8. Informes de seguimiento
9. Reuniones entre comprador y vendedor
10. Solicitud de más información
11. Ofertas indicativas
12. Data room
13. Oferta vinculante o acuerdo de intenciones
14. Due diligence
15. Contrato de compraventa
Capítulo III. La figura del asesor
Aportación del asesor
Los honorarios
La exclusividad
Selección del asesor
Capítulo IV. Preparación de la empresa para la venta
Eliminar obstáculos para la venta
Medidas de mejora
Información financiera
Marketing de la empresa
El plan de negocio
Equipo directivo
Situación laboral
Cartera de clientes
Estabilidad de los ingresos
Productos diferenciales
Procesos de gestión
Inversiones
Análisis de la financiación
No hacer trampas
Capítulo V. Valor y precio
Los conceptos de valor y precio
Qué es valorar una empresa
Rentabilidad y riesgo
Razones personales
Utilidad de la valoración
El entorno afecta al valor
Para una buena valoración se requiere buena información
Valoración por el método del Descuento de flujo de caja libre
1. Análisis del pasado: datos históricos
2. Elaboración de las proyecciones de futuro
3. Las fuerzas del mercado influyen en el valor
4. Tu posición competitiva te puede aportar o quitar valor
5. Cálculo del flujo de caja
Método de los Múltiplos de transacciones comparables
Múltiplos de compañías que cotizan
Valor de la empresa y el valor del suelo
Segunda parte: LA BÚSQUEDA DE LA MEJOR CONTRAPARTIDA Y LA NEGOCIACIÓN COMO CLAVE DEL ÉXITO
Capítulo VI. El comprador ideal
Un proveedor
Un cliente
Una empresa extranjera
El capital riesgo
Un competidor
Una empresa de otro sector
Capítulo VII. El inversor industrial
Entender para quién somos interesantes
Los DAFO
Las Fuerzas de Porter
Las Boston Boxes
Metodología para buscar compradores
Sinergias
Sinergias operativas
Sinergias financieras
Diversificación
Nuevos productos - mismo mercado
Mismos productos - nuevos mercados
Nuevos mercados - nuevos productos
Ganar poder de mercado
Acceso a clientes relevantes
Realineamiento estratégico
Cambio tecnológico
Cambio regulatorio
Orgullo del comprador
Búsqueda de poder
Sobrestimación de las sinergias
Compra de activos infravalorados
Razones fiscales
Sobrevaloración en Bolsa por parte del comprador
Adquisición de recursos o capacidades únicas
Razones emocionales
Capítulo VIII. Los inversores de capital riesgo
Qué es el capital riesgo
Tipos de entidades de capital riesgo
Quiénes invierten en estas entidades de capital riesgo o de inversión
Especialización de las entidades de capital riesgoen distintas etapas de la empresa
El capital riesgo en España
Diferencia de criterios del inversor de capital riesgo respecto al inversor industrial
Cómo enfrentarse a las entidades de capital riesgo
Qué tipos de empresas son adecuadas para captar capital riesgo
Características principales que el capital riesgobusca en una empresa
Aspectos claves al tratar con el capital riesgo
Capítulo IX. La adquisición por los directivos
Qué es un MBO
Tipos de MBO
Características de la empresa para que haya MBO
Por qué vender a los directivos
Cómo se estructuran los MBO
Qué incentivos suele establecer el capital riesgo para los directivos
La empresa instrumental o NEWCO
Ejemplo numérico de una operación de MBO
El papel de los asesores en el MBO
Conflicto de intereses en las operaciones MBO
Capítulo X. La bolsa y el mercado alternativo bursátil
El Mercado Alternativo Bursátil
Los requisitos para poder cotizar en el MAB
El asesor registrado y el proveedor de liquidez
Capítulo XI. La negociación de la venta
Elementos importantes en la negociación
Precio que están dispuestos a pagar
Qué es lo que quieren comprar
¿Buscan comprar todo o parte?
Forma de pago
Pago al contado o a plazos
Precio fijo o variable
Acuerdos de prestación de servicios
Claves para negociar bien
Entiende qué es lo que realmente quieres
Preparación
Alternativas
Pregunta y escucha
Integridad
El marco de negociación
Identificar al tomador de decisiones
Construye una relación personal
El poder situacional en negociación
Haz crecer la tarta
Empezar por los temas más conflictivos o por los más sencillos
Sé ambicioso Echa el ancla
¿Quién debe hacer la primera oferta?
La ley de la reciprocidad
Cómo responder a una oferta del contrario
La regla del punto medio
Las malas noticias
Recurso a la autoridad
Policía bueno-policía malo
El factor tiempo como arma negociadora
La ruptura de las negociaciones como arma
Capítulo XII. Conclusión
Los 10 errores en la venta
1. No realizar una valoración sólida de la empresa
2. Cambiar durante el proceso de venta los intereses o las motivaciones por las que se decidió vender
3. Negociar con un único comprador
4. No gestionar el proceso con confidencialidad
5. Enfrentarse solo al proceso, no contratar asesores
6. Desatender el negocio durante la venta
7. Mover la operación sólo en el ámbito local
8. No asumir que hay otros accionistas minoritarios (probablemente con motivaciones e intereses particulares diferentes)
9. Querer vender con prisas
10. No planificar el proceso
Lo que empieza bien, acaba bien
